经销商服务运营力｜汽车体验式营销设计五要点

日前，中国汽车流通协会发布最新一期“中国汽车经销商库存预警指数调查”VIA（Vehicle Inventory Alert Index）显示，2023年1月中国汽车经销商库存预警指数为61.8%，位于荣枯线之上，汽车流通行业处在不景气区间。受燃油车购置税减半及新能源汽车国补政策到期、部分车型价格上调或优惠收窄等影响，多数消费者对于购车仍处于观望状态。

如何激发消费者购车欲望，提振汽车消费？商务部明确今年为“消费提振年”，将聚焦汽车等消费领域，开展消费促进活动，激发市场活力。除了宏观的利好消费政策和措施外，在微观营销管理和体验设计上也可以有所作为。

经销商可以设计“体验式营销”方式，站在消费者体验维度，从感官、情感、思考、行动、关联五个方面将产品或服务渗透到客户的感知里，从而提升客户体验，促进消费者的购车决策。

以下为体验式营销设计的五个要点。

▍引人注目的内容

设定引人注目的内容，才能获得客户的注意和参与。如某品牌的一次营销活动中，设计宇宙空间站与汽车主题相结合的儿童活动，主持人等所有工作人员身着宇航员服装，结合照片资料，穿插介绍我国航天事业的发展突破，为在场的小朋友和观众营造宇宙空间站的感官体验。

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▍客户乐于分享

能够让客户“完全”体验，并乐于广泛分享的营销活动，才是有影响力的体验式营销设计。如某品牌经销商，鼓励消费者转发内容、集赞发放车模，吸引客户进行分享。不仅客户在弹指间就有机会获得礼品，还通过转发集赞扩大宣传范围，激励、传播效果显著，还有很多经销商以超值赠券、超值折扣、超值回馈的形式激励客户进行分享。

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▍值得回忆的亮点

客户印象深刻、能够产生回忆的体验，才是打动人心，实现了价值传递的营销方式。如果客户未产生深刻记忆，没有获得消费之外的其他感受，那便不是成功的体验式营销。如某品牌汽车，在室内、室外设置车辆展示场地，展示诸多曾获得过大赛奖项的样车等，结合品牌历史、产品架构、车型服务实力等背景，为客户创造印象深刻的展示内容。

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▍突出个性化体验

更精细、更准确地把握营销活动目的，瞄准特定的场景、人员、品牌和受众群体，深化设计个性化体验内容。每一个体验式营销个性化内容，都是外在表现和内在价值传递的个性化的有机统一。

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▍重视客户接触和参与

成功的营销活动，热度、人气和参与度是关键。体验式营销设计要便于客户接触与了解。如果活动参与门槛设置过高或范围设置过窄，即便活动内容完美，也会因客户参与程度不高而导致整体效果低于预期。

总之，体验式营销设计要有内容、有亮点、有个性、有参与、有分享。经销商关注与客户的每一次接触机会，通过体验式营销，良好的场景化、个性化体验设置，吸引客户积极参与互动体验，促进购车决策，并提升经营收入、产品利润和服务口碑。