经销商服务运营力｜价格战引发“倒春寒”，售后服务部门如何调理经销商“体寒”？

“降价促销”是汽车行业2023年一季度的热门关键词。车企官方降价、经销商打折促销以及各地政府补贴组成“降价三板斧”，引发终端持续的价格变化。经销商进店客流增加，但成交量并未实现明显突破。中国汽车流通协会发布的2023年3月汽车消费指数显示：3月入店分指数77.9，高于上月（75.8）；3月需求分指数68.2，低于上月（73.3）。

价格战加剧了经销商盈利压力。作为盈利的重要部门，售后业务部门不仅需要贡献稳定且持续的利润，还要保障保客转介绍、增换购等业务的持续开展。售后业务部门可通过开展对保有客户的差异化营销，开拓更多利润来源渠道，以减少保客流失为工作主轴，搭建保客维护体系。

▍节假日营销

以即将到来的“五一”假期为例，售后业务部门针对家庭出游客户开展爱车讲堂实操展示活动，将出游车主需求较大的用车常识，如高速救援、户外驾驶、异地保险理赔等内容，通过微信订阅号、抖音等新媒体平台定向发送。

新媒体线上传播内容，图片来源：凯睿赛驰咨询

▍季度主题营销

结合客户的实际需要，开展相关的主题营销活动，服务人员可借助活动邀约，深化与客户的联系和信任，发掘续保意向客户，培养客户对经销商门店售后服务的依赖性。

月月新主题活动内容，图片来源：凯睿赛驰咨询

▍不同用途车型营销

车辆用途可分为民用和商用两种类别。设计营销活动内容时，要考虑车辆的实际用途，这样更具针对性，且便于通过车辆用途的消费特点与客户快速建立信任关系。

车辆属性及推荐套餐，图片来源：凯睿赛驰咨询

▍不同车型营销

车型类别可分为轿车、SUV、MPV、皮卡等，售后服务人员可针对不同车型展开专项客户群体维护。

轿车：客户在市区使用较多，以代步为主，建议从最低用车成本方式入手维护客户关系，并开展相关活动招揽客户参与。

SUV：城市代步自驾，客户用车频繁，存在日行驶路线不固定现象，建议从专业个性化服务来进行日常关系维护，从而培养长久稳定的客户黏度。

MPV：通过推荐满足日常用车场景的高使用频率用品与客户建立联系，针对家庭客户，以经济安全性能介绍入手维护客户关系，针对商务使用，以提供具备专业权威性的检测及故障隐患排除等服务维系客户关系。

皮卡：属于商用车。与客户建立互利互信的友好关系是基础，保修权益介绍、减少维修等待时间等是主要的客户维系方式。