经销商服务运营力｜备战“金九银十”，从客户视角提升进店客流量

乘用车市场信息联席会最新发布的2023年8月全国乘用车市场分析数据显示，8月乘用车市场零售达到192.0万辆，同比增长2.5%，环比增长8.6%，车市零售达到历史同期最高水平。

而接下来就要进入“金九银十”的传统车市旺季，中秋国庆假期将推动出游热度，也将拉动消费者的购车热情。在此背景下，经销商通常会组织一些力度比较大的营销活动吸引客户进店，以期提升车辆销售及售后服务产值。

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在设计营销活动时，经销商可能认为客户都在意价格，只要价格低于同行就能吸引更多客户，这就会进入“仅靠低价吸引客户”的误区，有些客户会对过低的价格产生怀疑，进而质疑经销商营销活动的目的。

同时，当经销商通过电话或微信联系客户，并邀约客户进店参加活动或享受优惠时，客户会思考经销商联系自己的理由：是我的车该保养了？是很久没去这家店了？还是店里需要我去消费做贡献？站在经销商视角，目的不明确的邀约可能遭到客户的拒绝，最终影响营销活动的实际效果。

低价的吸引、无特色的邀约都会使经销商的营销效果大打折扣，好的营销活动需要挖掘客户的真实需求。

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从客户视角出发，根据客户需求设计营销活动，首先需要统计、分析客户的信息数据，明确客户的需求，制定清晰的营销活动目标，再根据活动目标设计营销活动内容。

分析客户行为背后的原因，设计能够解决客户痛点的营销活动内容。例如，统计客户在店停留时长发现，有些客户的车在店内停留时间较长，研究后发现，是因为客户着急上班，没有时间等待车辆维保结束。针对此类客户，可以设计每周一次的“早时快修订单服务”，取消维保洗车环节，做到只保养不洗车即可出场，有效减少客户的等待时间。

针对客户需求设计有特色的邀约，给客户“必须来”的理由。例如，就北方夏天空调制冷检修活动的营销方案，邀约客户时，可以增加“车辆水箱前部散热器沾满柳絮”、“空调滤芯过脏沾满粉尘”的实际照片，有图有真相地向客户说明，空调不及时检修可能影响散热导致不制冷、空气质量变差影响身体健康等，客户真实感受到空调检修的重要性后，自然会及时到店进行空调检修。

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给客户提供“薅羊毛”的机会。例如，当下年轻人多数喜欢线上收集咖啡、果饮等的优惠劵，体会“薅羊毛”的快乐。经销商也可学习此类操作，为客户提供一些有用的优惠劵，吸引客户到店，如转发活动内容即可99元购买3000元保养券等，但要注意，过度优惠的措施并不能成为长期使用的策略，要小步快走，重点在培养客户的消费习惯，让客户经常进店。

当然，从客户视角设计营销方案，吸引客户进店，一定要以客户的信任为基石，设计的营销方案要双赢，围绕客户利益出发，客户需要什么经销商就尽量提供什么，另外，具体的营销内容也要与时俱进，不断变化！